Profilering | Projektledning.se

När man ska skapa en strategi för sitt företag är det viktigt att man först tar reda på vilka ens kunder är. Det är särskilt viktigt när man ska utveckla en strategi för företagets marknadsföring. Ett sätt att lära sig mer om sina kunder är genom profilering. Profileringen kan måla upp en bild av ens kunder och beskriva deras behov.

Genom att sedan använda sig av dessa kundprofiler kan man fatta bättre och säkrare beslut för sitt företag. Den här texten tittar närmre på profilering, varför det är ett viktigt steg i ett strategiskt arbete och hur det går till.

Vad är profilering?

Inom de flesta sorters branscher och företag är människorna som skapar produkterna eller tjänsterna inte alltid desamma som produktens eller tjänstens användare. Då används profilering för att visualisera de kunderna som i realiteten kommer att interagera med ens produkt eller tjänst. Profilering är en metod som syftar till att skapa ett slags porträtt av ens kunder. Profileringens porträtt baseras på fakta och information, så som till exempel köpbeteende och personliga egenskaper. Profileringen är ofta inte tänkt att helt ersätta traditionella metoder för marknadsföring, men kan vara ett väldigt användbart komplement. Kundprofilering kan skräddarsy produkter och tjänster för mer specifika grupper av människor, så att man undviker ett alltför brett fokus i jakten på en större andel av marknaden. När man vet vem ens kunder är, hur deras behov ser ut och vad deras förväntningar är kan man skapa sig konkurrensfördelar som ens konkurrenter saknar. Skräddarsydda produkter, tjänster och marknadsföringsstrategier har nämligen ofta en större effekt och attraherar lättare de människor som troligen kommer vilja köpa ens vara.

Profilering som metod använder sig av konkret data för att skapa sina noggranna och detaljerade porträtt av kunderna. Med den här metoden kan man smidigare rikta sig till hela sin kundbas, med hjälp av de vanligaste demografiska dragen inom gruppen samt de grundläggande nyckelegenskaperna som kunderna uppvisar. Profileringen är ett bra första steg i arbetet med att utveckla en marknadsföringsstrategi. Det bidrar nämligen med en gedigen analys med nya och viktiga insikter och resultat om ens kunder som man annars kan gå miste om. Efter profileringen har man en bättre förståelse för vem ens kunder är eller vem som kan bli ens kunder, samt hur de troligtvis kommer att interagera med ens produkter eller tjänster. När man har kunnat dra dessa slutsatser med hjälp av profileringen kan man gå vidare arbetet med att utveckla sin marknadsföringsstrategi, vilket vanligtvis utgörs av segmentering. Segmenteringen syftar i sin tur till att bryta ner grupperna av kunder som identifierades genom profileringen i ännu mindre grupper, så kallade segment.

Förståelsen för ens kunders profiler gör i längden att man kan anpassa sina marknadsföringsidéer och stärka engagemanget genom att utveckla rätt produkt, göra produkten tillgänglig på rätt plats, bestämma rätt pris och kommunicera rätt budskap för att på så sätt sälja så mycket som möjligt. Om profileringen går rätt till kan den hjälpa en med att:

Leverera ett högre värde till kunderna och göra dem mer tillfredsställda
Skapa långsiktiga och starka relationer med kunderna
Hålla kvar sina kunder och få dem att komma tillbaka för att handla av en igen

Det är viktigt att komma ihåg att man inte kan erbjuda alla kunder exakt det de vill ha alltid. När profilering och segmentering används tillsammans tillåter det dock en att generera bättre affärs- och marknadsföringsstrategier, vilket ökar sannolikheten för att man når framgång genom sitt företag.

Varför är profilering viktigt?

Marknadsförings- och reklamproffs möts numera av högre och högre krav och påtryckningar från arbetsgivare och kolleger att motivera sina beslut och strategier med hjälp av faktisk data. De förväntas kunna informera och erbjuda nya insikter om kunder och konsumenter som grundas på mer än bara demografisk data och information. Kunder baserar sina beslut om att köpa en specifik produkt eller tjänst på sina egna skäl och anledningar. Det är viktigt att förstå sig på dessa skäl eftersom att den sortens marknadsföring som fungerar allra bäst är den som är personlig, anpassad och som svarar på kundernas behov. Ju mer handeln förflyttas över till internet, desto mer självsäkra och bestämda blir kunderna när det kommer till att veta vad de behöver och är ute efter samt vad de förväntar sig av ett specifikt märke eller företag. Samtidigt ökar antalet sätt och kanaler som marknadsföring kan ske på och via, vilket gör det ännu viktigare att ta reda på hur man bäst går tillväga för att nå just de egna målkunderna.

Länge har marknadsföring och det strategiska arbete som ligger bakom lutat sig till en majoritet på kundernas tidigare köphistorik och tittat på vilka hemsidor kunden har interagerat med. Att använda sig av profilering av kunderna kan avslöja så mycket mer om kundernas beteenden, intressen, attityder och uppfattningar vilket hjälper en att få en mycket mer detaljerad förståelse för hur kunderna kommer tänka och agera i en viss köpsituation. När man ligger steget före sina kunder kan man anpassa sina produkter och tjänster, samt sin reklam och kampanjer, på ett sätt som inte är möjligt om man istället baserar sina strategier på kundernas förflutna.

Studier visar samtidigt att konsumenter blir allt mindre mottagliga för störande annonser och reklampauser. Forskningen visar att efter några dussin reklambudskap från ett och samma företag eller från ett varumärke börjar försäljningen minska. Istället för att skapa störande reklambudskap som ingen vill se och som till och med kan orsaka en minskad försäljning har experter inom marknadsföring börjat satsa på att skapa den sortens innehåll som konsumenterna vill uppleva. Det är först då man kan börja attrahera den kundbas som i slutändan driver företagets värde uppåt.

Så går profilering till

Kundprofilering går till som så att man delar upp kunderna i mindre grupper som har liknande egenskaper, behov och målsättningar. Om målet är att köpa en smartphone online så är det till exempel förmodligen inte någon större skillnad i vanor mellan en mattelärare som är singel och en som är gift. Då kan dessa två personer eller typer av kunder placeras i samma profil. Båda två vet antagligen hur man använder en shoppingplattform online, men har troligtvis inte så mycket tid över att spendera på att välja smartphone. De skulle också ha mer köpkraft jämfört med till exempel gymnasieelever. Det finns tre stycken metoder för profilering av kunder:

Den psykografiska profileringen
Profilering baserad på kundtyper
Profilering baserad på kundens karaktärsdrag

Psykografisk profilering

Den psykografiska approachen till profilering tittar framför allt på konsumenternas olika livsstilar för att kunna dela in dem i mindre grupper. Många olika komponenter och faktorer spelar in och är en del av en konsuments livsstil, så som aktiviteter, intressen, värderingar samt social klass och tillhörighet:

Livsstil och demografiska faktorer: Detta är den sortens faktorer som inkluderar exempelvis ålder, bostadsort och könstillhörighet. En kunds livsstil avgör hur ens produkt eller tjänst kommer passa ihop med deras behov och köpbeteende.
Aktiviteter, intressen och åsikter: Dessa faktorer är också en del av en konsuments livsstil. Det spelar till exempel ingen roll om kund A föredrar romantiska böcker och kund B föredrar biografier, eftersom att båda två tycker om att läsa och det är det man baserar profileringen på.
Värderingar, attityder och social klass: Dessa faktorer har att göra med hur människor och konsumenter har växt upp, deras bakgrund och vilka värderingar deras uppfostran byggde på. Det påverkar hur konsumenterna spenderar sina pengar och vad de väljer att spendera sina pengar på. Social klass har att göra med konsumenternas inkomst, vilken avgör deras köpkraft.

Profilering baserad på olika kundtyper

Den här typen av profilering delar upp konsumenterna baserat på deras drivkrafter, deras tankesätt och vad som i regel engagerar dem. Man brukar dela in konsumenter i fyra stycken olika typer, nämligen lojala konsumenter, impulsiva konsumenter, behovsbaserade konsumenter samt de konsumenter som alltid är på jakt efter rabatter.

Lojala konsumenter: Den här typen av konsument är relativt sällsynt men väldigt värdefull för företagen. De tenderar att vara lojala mot ett specifikt märke eller företag och brukar också sprida positiva budskap om företaget i fråga. Det är alltid viktigt att man jobbar hårt för att behålla sina lojala kunder.
Impulsiva konsumenter: De impulsiva konsumenterna handlar utan att ha något egentligt mål för sin shopping. Till skillnad från andra typer av konsumenter letar den impulsiva konsumenten inte efter en särskild produkt, tjänst eller märke och spenderar sina pengar mer nyckfullt. De drivs av sina känslor snarare än logiska argument när de fattar sina köpbeslut.
Behovsbaserade konsumenter: Den här typen av konsument är raka motsatsen till den impulsiva konsumenten. De köper nämligen bara en specifik produkt eller tjänst för att mätta ett visst behov som de har. Det här är den sortens person som går in i en butik, gör bara precis det de planerat och köper det de behöver och sedan snabbt lämnar butiken igen.
Rabatt-konsumenter: Den här typen av konsumenter föredrar till skillnad från de lojala konsumenterna inte ett särskilt märke eller företag framför ett annat. Istället gör de bara ett köp om det är rea eller om de får rabatt av någon annan anledning.

Profilering baserad på kundens karaktärsdrag

Den tredje sortens profilering tittar på vilka karaktärsdrag som påverkar konsumenternas beslut om att köpa något. Det finns många olika karaktärsdrag som en konsument kan ha, men det finns tre stycken centrala karaktärsdrag som man brukar säga definierar den moderna konsumenten idag:

Drivna av bekvämlighet: Det här är en viktig egenskap som kan karaktärisera en modern konsument nu för tiden. De konsumenter som drivs av bekvämlighet har ofta inte särskilt mycket tid över, vilket är anledningen till att de beställer många av sina produkter och tjänster på internet. Det innebär att de inte behöver lägga varken tid eller energi på att gå ut och shoppa samtidigt som deras varor anländer snabbt till deras dörr. För den här sortens konsument är det viktigt att allting sker snabbt, enkelt och tillgängligt.
Drivna av en social koppling: Den här typen av konsumenter känner ofta ett starkt behov av att känna sig som en del av en social grupp eller gemenskap. De vill känna en stark koppling till de individer som köper samma produkter eller tjänster som de själva. Dessa konsumenter tenderar också att lyssna på andra människors åsikter om specifika produkter, tjänster och märken. Om någon annan säger att en viss vara är bra är det troligare att den här sortens konsument också köper den.
Drivna av att känna sig unik: Den här sortens konsumenter föredrar en köpupplevelse som till hög grad är anpassad efter dem själva och deras behov. De här konsumenterna värderar det högt när en produkt eller tjänst kan skräddarsys efter deras egna preferenser.

Skapa egna kundprofiler

Att skapa en kundprofil börjar oftast med att man samlar ihop information om och från existerande och nöjda kunder. Därefter försöker man rikta sig mot nya kunder som har matchande profiler som ens kundbas. Man kan börja med sin profilering genom att:

Samla in feedback från sina kunder: Man kan ställa frågor eller skicka ut undersökningar till sina existerande kunder och be dem återkomma med feedback om det man erbjuder dem, samt hur de uppfattar ens märke och företag. Det här är ett viktigt steg i profileringen, särskilt om man lanserar en ny produkt eller tjänst. På så sätt kan man ta reda på vad som fungerar och uppskattas, vad som inte gör det och vad som skulle kunna förbättras. För att öka kundernas engagemang och få tillgång till så mycket feedback som möjligt kan man inkludera olika incitament, vilka uppmuntrar kunderna till att delta i undersökningen. Ett populärt incitament är rabatt på kundens nästa köp.
Se till att hålla kundprofilerna konsekventa och uppdaterade: Dokumentation är en självklar del av profilering. Det smidigaste är om man lagrar sin data och information i en samlad databas som är praktisk och enkel att förstå och använda. Mallen som man använder för profilerna bör alltid vara samma för alla olika kundtyper och bör inkludera information som exempelvis demografi, beteende, vanor, psykografiska och sociala faktorer.
Gör nya kundundersökningar regelbundet: En kundprofil kommer att förändras baserat på kundernas upplevelser och på olika trender. Därför är det rekommenderat att man samlar in feedback från kunderna genom exempelvis undersökningar med regelbundna mellanrum. Det är bra om man kan identifiera deltagarnas kön, yrke och roll, bostadsort, vanor, intressen, preferenser samt behov och inkludera dessa parametrar i profilerna.

Fördelar och nackdelar med profilering

För att man ska kunna ha någon nytta av profilering som ett verktyg inom marknadsföring är det viktigt att man gör en ordentlig analys. Profilering kan dock innebära både fördelar och nackdelar, och det är inte alla som tycker att profilering är rätt metod för dem. I det här avsnittet beskrivs olika för- och nackdelar med profilering.

Fördelar med profilering

Skräddarsyr interaktionen med konsumenterna: Det här är en av de främsta fördelarna med kundprofilering. Kundprofileringen ger företagen möjlighet att skräddarsy sin kommunikation baserat på kundernas specifika intressen. Som resultat följer ett stärkt engagemang för märket, bättre köpupplevelser och i slutändan bättre försäljning.
Förbättrar responsen från kunderna: Profileringen hjälper företagen att kommunicera med rätt personer vid rätt tidpunkt. Detta ger bättre resultat från marknadsföringens kampanjer. Det initierar också en process för att leda potentiella kunder igenom köpprocessen.
Bättre kundförvärv: En kundprofilering hjälper företagen att förstå sina bästa kunder, och detta kan i sin tur hjälpa dem i jakten på nya, potentiella kunder med samma egenskaper. Sådana kunder har alltid en högre benägenhet att vara intresserade av ens service och erbjudande.
Förbättrad marknadspenetration: När en kundprofil analyseras väl kan många potentiella möjligheter avslöjas. Profileringen kan exempelvis hjälpa en att förstå att hur stor andel av målmarknaden man når. Detta är en av de viktigaste fördelarna med kundprofilering eftersom det öppnar upp för framtida tillväxt och stabilitet av företaget på marknaden.

Nackdelar med profilering

Kunders oro: Ett företags kunder kan ibland oroa sig över hur deras personliga information kommer att användas när företaget bedriver profilering. Därför är det alltid viktigt att man är så transparent som möjligt vad gäller syfte och bearbetning av data, och att man följer alla lagar och regler som gäller.
Generalisering: En del kritiker menar att profilering tenderar att generalisera konsumenterna alltför mycket.
Stort fokus på profilerna: Andra menar att man lägger väldigt stort fokus på att skapa kundernas profiler, medan för lite fokus läggs på att utveckla och förbättra själva varan. Om det stämmer beror såklart på hur företaget i fråga bedrivs.

Slutsats

Profilering inom marknadsföring handlar om att definiera sina kunder genom att dela in dem i mindre grupper. Varje grupp utgör en profil, där den typen av kunder som ingår delar vissa specifika egenskaper som exempelvis ålder, kön, intressen, behov, värderingar och social klass. Profileringen är tänkt att vägleda de beslut man tar när man utvecklar en strategi för företagets marknadsföring. När man gör en profilering är det viktigt att man använder samma mall för alla olika typer av konsumenter och att man kontinuerligt uppdaterar sina kundprofiler. Genom profileringen kan man öka sannolikheten för att man lyckas nå rätt kunder och därmed öka företagets försäljning och lönsamhet. Ju bättre man känner sina målkunder, desto nöjdare kan man göra dem.