AIDA-modellen är en klassisk marknadsföringsmodell som bygger på en hierarkisk struktur av konsumenters tankeprocess när de genomför köpbeslut.
Den bygger på att varje individ följer en logisk sekvens av stadier i denna beslutsprocess.
På grund av processens förutsägbarhet finns också ett antal olika aspekter att ta hänsyn till i varje steg.
AIDA-modellen har funnits i olika varianter i och använts av marknadsförare över 100 år, vilket är ett tydligt tecken på dess effektivitet. I den här artikeln ges en överblick av denna modell samt dess ursprung.
Vem skapade AIDA-modellen?
Amerikanen Elias St, Elmo Lewis brukar sägas vara stamfader till denna modell, även om hans teori då hade ett annat namn. År 1898 bidrog Lewis anonymt med en krönika i tidningen The Inland Printer, en mycket inflytelserik publikation i 1800-talets USA, och beskrev där vad som krävs för lyckad marknadsföring.
AIDA-modellens ursprung
Lewis tillskrivs vanligtvis den moderna varianten av AIDA-modellen trots att han uttryckte den i löpande text och inte som den modell som refereras till idag. Idén av strukturen som refereras till i modellen cirkulerade dock i marknadsföringskretsar under flera årtionden i slutet av 1800-talet och början av 1900-talet. Den första gången akronymen publicerades var i en artikel skriven av C. P. Russell år 1921 där han uppmanar till användning av AIDA som hjälpmedel vid författande av säljbrev.
Idag används modellen i många olika sammanhang, exempelvis vid säljsamtal, marknadsföring online, fysisk marknadsföring och mycket mer. Det faktum att modellen är ett generellt koncept som fångar såväl den kognitiva, känslosamma och agerande effekten hos individer är sannolikt en orsak till att dess validitet fortfarande håller, ett århundrade efter att den först publicerades.
Att praktiskt använda AIDA-modellen
AIDA står för Attention, Interest, Desire och Action. Att implementera denna modell handlar om att se kundens köpprocess som en linjär sekvens av steg. Först måste kundens uppmärksamhet fångas. Ett vanligt misstag är att tro att kunden redan är medveten om företagets närvaro, vilket inte nödvändigtvis är sant. Endast ett fåtal företag har privilegiet att inte behöva aktivt marknadsföra sig eftersom deras varumärke har så pass hög genomslagskraft genom djungeltrumman. Attention handlar alltså om att få kunden att förstå vad det är företaget erbjuder och vad dess varumärke står för.
Nästa steg, Interest, handlar om att få kunden intresserad av varumärket och företagets erbjudande. För att detta ska ske måste marknadsförningsmaterialet vara engagerande och övertygande. Detta steg innebär således att behålla uppmärksamheten som fångats i steg ett. Efter detta steg, när kunden är medveten om vad som erbjuds och har fått upp ögonen för det, måste ett behov skapas – Desire. Syftet med detta steg är alltså att få kundens förståelse för produkten att övergå till ett känslomässigt behov av det. Slutligen, Action. Den avslutande delen av modellen beskriver hur ett tydligt CTA (”Call-To-Action”) krävs för att få kunden övertygad om att produkten kommer att bidra med värde för denne.
Modellen är utan tvekan ett mycket effektivt sätt att förstå hur marknadsföring bör vara utformad och genom att tillägna uppmärksamhet till dessa delar av kundens köpprocess, bör man kunna förvänta sig förbättrad försäljning.
