När det kommer till försäljning av varor och tjänster finns det många aspekter som kan avgöra hur mycket ett visst företag kommer att kunna sälja. Naturligtvis beror det mycket på kvaliteten på varorna eller tjänsterna, men mycket har att göra med vilket slags behov och efterfrågan det finns på marknaden. Det är i sin tur kopplat till det marknadssegment som ett företag fokuserar på och mer specifikt på vilken målgrupp.
Att nå rätt målgrupp kan vara avgörande för hur mycket man lyckas sälja och hur lönsam ens verksamhet är. Därför är målgruppen en av de viktigaste aspekterna av många företags arbete och något som bör få mycket fokus på marknadsföringsavdelningen. Den här texten tittar bland annat närmre på vad som egentligen menas med en målgrupp, vilka olika typer av målgrupper det finns och hur man lär känna den rätta målgruppen lite bättre.
Vad är en målgrupp?
Ett företags målgrupp är kort och gott en demografisk eller beteendemässig indelning av människor, vilka är mest troliga att vara intresserade av att köpa företagets produkt eller tjänst. Det är helt enkelt ett företags potentiella kunder. De här kunderna har således en del gemensamma egenskaper vilka kan inkludera till exempel:
- Demografiska attribut: Ålder, kön, utbildningsnivå, civilstatus, nationalitet, religion, med mera.
- Psykografiska/beteendemässiga attribut: Värderingar, åsikter, intressen, personlighetsdrag, livsstilsfaktorer, med mera.
- Köpbeteende: Köpmönster, användarstatus, hur man interagerar med olika märken, med mera.
- Geografiska attribut: Bostadsort, typ av område, region, land, med mera.
Att identifiera företagets målgrupp (eller målgrupper) kan vara väldigt användbart för att forma sina marknadsföringsstrategier och för att kunna definiera sina målkunder. Att försöka nå ut till varje tänkbar kund och göra dem nöjda innebär ofta att man slösar onödiga pengar och resurser. Att istället identifiera ens specifika målgrupp gör man för att skapa en mer personlig och avsiktlig kommunikation som är mer trolig att nå de personer som sannolikt kommer vilja köpa ens produkt eller tjänst.
Att hitta den rätta målgruppen är ofta helt avgörande för utkomsten av ett företags marknadsföringsstrategier. Enligt en studie så tycker kunder att personliga och riktade annonser och reklamer är mycket mer engagerande och lockande. En annan studie visade att skräddarsydda kampanjer riktade mot företagets målgrupp kan höja företagets försäljning med hela 10 % om inte mer.
Olika typer av målgrupper
Det finns som sagt många olika egenskaper och attribut som man kan använda sig av för att definiera sin målgrupp, exempelvis ålder, inkomst, utbildning och kön. Man brukar dock dela in målgrupper i olika kategorier. Här delas målgrupper in i de tre stycken kategorierna demografi, intressen och köpbehov/intentioner:
- Demografiska attribut: Den här kategorin inkluderar många av de ovan nämnda attributen som ålder, kön, geografisk placering med flera. Genom att använda sig av den demografiska datan för att hitta och definiera sin målgrupp kan man fokusera sin kampanj på till exempel unga kvinnor inom ett visst åldersspann (18-30 år), som bor i städer där det bor mer än 20 000 invånare.
- Intressen: De här attributen har att göra med kundernas hobbys, passioner och sådana saker som de hör och läser om. Det kan vara aspekter som exempelvis böcker, filmer, musik, bilar, föräldraskap, dans, teater med mera. Genom att lära sig mer om sina kunders passioner och intressen skaffar man sig ovärderlig kunskap som kan användas för att lättare engagera kunderna. Detta eftersom man vet vilken produkt som kommer vara intressant för dem.
- Köpbehov/intentioner: Att ha tillgång till den här typen av data kan vara en avgörande faktor, speciellt när det kommer till e-handel. Målgrupperna definieras baserat på vilka produkter de har letat efter på internet, vilka varor de har köpt tidigare och deras köpmönster.
Ett och samma företag kan antingen använda sig av enbart en typ av attribut vilket skapar en bredare målgrupp, eller en kombination av samtliga attribut för att skapa en mycket mer detaljerad målgrupp för att säkerställa att man når vissa specifika kunder.
Definiera rätt målgrupp
Man börjar med att analysera sina produkter och tjänster. Vilka fördelar har dessa och vad kan de erbjuda sina användare? Sedan gäller det att hitta länken mellan produkten eller tjänsten och den potentiella kunden. Vilka behov hos kunden kan ens produkt fylla, det vill säga varför skulle någon vilja köpa produkten? Det är viktigt att man verkligen försöker förstå sin publik och sina kunder. Vad är deras främsta problem och deras viktigaste behov? Därefter fokuserar man på deras attribut. Hur gamla är dessa kunder? Vad är de intresserade av? Vad letar de efter? De här frågorna hjälper en att hitta de rätta attributen hos målgruppen. Beroende på hur ens företag och verksamhet ser ut och hur bra det går, så kan man sedan experimentera lite med målgruppen. Det innebär att man utvecklar marknadsföringsstrategier som är baserade på de målgrupper som man har identifierat och testar strategierna för att dess hur väl de fungerar i verkligheten.
Att lära känna sin målgrupp, vad kunderna letar efter och vad deras mest grundläggande behov är kan vara spännande. Ju bättre man lär känna kunderna, desto lättare blir det att kunna erbjuda dem personliga och riktade upplevelser, för att sedan mäta resultaten. Att identifiera sin målgrupp är dock inte något som man gör en enda gång utan det är någonting man regelbundet måste göra. För att öka sin försäljning och sin lönsamhet är det viktigt att man gång på gång utvärderar sin målgrupp och undersöker hur deras förväntningar och behov förändras över tid.
Målgrupper inom marknadsföring
När det kommer till marknadsföring finns det en gyllene regel. Nämligen att om man försöker att kommunicera med alla, kommer man ha väldigt svårt för att nå någon överhuvudtaget. Sannolikheten att kunder kommer kunna relatera till vaga, breda och generella meddelanden är väldigt låg. Det är helt enkelt jätteviktigt att se till att ens kommunikation är så specifik och direkt som möjligt. Att ha ett tydligt fokus för sin marknadsföring innebär i praktiken att man bryter ner stora marknader eller marknadssegment i mindre delar. Det gör man för att kunna fokusera sina kampanjer rätt och för att definiera sina kunder baserat på deras unika karaktärsdrag och attribut. Det här är en viktig del av en enhetlig och holistisk marknadsföringsstrategi. Det påverkar nämligen ens reklam och kampanjer, såväl som ens kunders upplevelser samt hur man porträtterar sitt märke och sköter sitt företag. För att bli bättre på riktad marknadsföring i förhållande till målgrupper kan man följa de tips som beskrivs här nedan.
Kommunicera direkt till den definierade publiken
De budskap som ens marknadsföringskampanjer försöker kommunicera kommer att påverka ens målgrupp på ett djupare plan när kunderna kan relatera direkt till informationen. Märken och företag som har en stor och varierad publik och marknad kan ofta uppleva det som en utmaning att skapa kampanjer som riktar sig på ett direkt sätt till samtliga kunder. På grund av att deras kundbas är väldigt heterogen så är det väldigt få budskap och slogans som kan nå ut till alla kunder samtidigt på ett djupare och personligare plan. Det är här som målgrupper kommer in i bilden, vilket då kan hjälpa företaget att fokusera på att skapa budskap och meddelanden som ritar sig mot den mindre, men mer specifika, gruppen kunder som målgruppen innebär.
Attrahera de rätta köparna
När man kommunicerar direkt med de människor som man vill fånga in genom sin marknadsföring, är chansen mycket högre att man lyckas attrahera rätt personer och kunder. Ens marknadsföring kommer då mer effektivt att nå den kundbas som är mest trolig att vilja handla av en.
Stick ut från mängden bland konkurrenterna
När man slutar med att försöka nå varenda kund på ens marknad och istället börjar fokusera på den mindre målgruppen börjar man också att stå ut från sina konkurrenter. När kunderna kan identifiera sig med ens märke och ens unika produkt eller tjänst kommer de att välja ens företag över konkurrenterna eftersom att de inte känner sig träffade av deras kampanjer.
Bygg en starkare lojalitet hos kunderna
Förmågan att sticka ut ur mängden i ett hav av konkurrenter genom att kunna nå de rätta kunderna i ens målgrupp på ett mer personligt plan skapar också mer långsiktiga och starkare relationer med kunderna. När kunderna identifierar sig med ens märke och när de känner att man som företag är en förespråkare för deras specifika perspektiv och behov, är chansen mycket större att de kommer vara lojala och fortsätta att handla från en under en längre tidsperiod.
Förbättra produkterna och tjänsterna
Att lära känna sina kunder mera intimt gör det också lättare att som företag eller som ansvarig för företagets marknadsföring börja se på ens produkter och tjänster på ett nytt sätt. När man skapar sig en djupare förståelse för sin målgrupp kan man enklare sätta sig in i deras unika situationer och på så sätt se vad man kan göra för att ytterligare förbättra sin produkt eller tjänst. Man kan helt enkelt ta reda på vilka egenskaper ens produkt eller tjänst saknar och som skulle göra kunden ännu nöjdare.
Behåll fokus
Slutligen är en av fördelarna med att aktivt jobba med sina målgrupper inom marknadsföringen att det också hjälper ens märke och ens team. Att skapa en mer målinriktad marknadsföring gör att man blir mer specifik i sina strategier, initiativ och riktningen som ens märke utvecklas i. Det hjälper en som företag att förtydliga sin vision och att se till att alla inom företaget befinner sig på samma sida. Det blir lättare att välja riktning när det kommer till att utforma planer för både marknadsföringen och för företaget som en helhet. En fokuserad, riktad marknadsföring baserad på målgrupper gör att man kan optimera sin resursanvändning när det gäller tid och pengar.
Så analyserar man sin målgrupp
Att definiera och analysera sin målgrupp och dess behov, för att sedan kunna använda sig av den informationen i marknadsföringen, kräver ofta att man har tillgång till en del data. Om man av någon anledning inte har tillgång till sådan data för att man till exempel har begränsade resurser för datainsamling, behöver det dock inte betyda att det är kört. Ofta känner man som företagare eller ansvarig för företagets marknadsföring till sitt företag väldigt bra. Man känner till dess styrkor och svagheter, man vet vad som är unikt för produkterna och brukar ha någon slags uppfattning om vad som gör produkten intressant för kunderna. Det bästa är om man kan kombinera den sortens kunskap och information med i alla fall en viss del data, för att på så sätt definiera strategiska marknadssegment och sedan målgrupper. Att samla in data måste nämligen inte vara en tidskrävande och kostsam process, utan det finns mycket tillgänglig data online idag som är helt gratis. Man behöver bara känna till knepen för att hitta den. Här följer en beskrivning av en effektiv tre-stegs approach som man kan följa för att så smidigt som möjligt lära känna sin målgrupp och kunder bättre
1. Genomför en målinriktad kundundersökning
Företagets affärsplan och strategier, professionell erfarenhet och tidigare kunskap om ens målkunder ligger till grund för den här typen av kundundersökning. Man sammanställer all den tillgängliga information som man har tillgång till om sin målmarknad. Därefter letar man efter möjligheter att lära sig mer genom att identifiera kunskapsluckor. Till exempel vet man kanske att de flesta av ens kunder är seniora företagsledare, men man vet inte om de alla har samma slags jobbtitel eller om de ser ens innehåll genom samma sorts kommunikationskanaler. För att få tillgång till sådan viktig information kan man använda sig av exempelvis Google Analytics. Då får man tillgång till mer kvantitativ data över trafik och liknande på ens hemsida. På så sätt kan man göra en djupare analys av kunderna.
2. Analysera marknaden
När man väl vet lite mer om sina kunder och sin specifika målgrupp bör man jämföra den informationen med sina affärsmål. När man har säkerställt att de är i linje med varandra är det dags att sätta in den här kunskapen i ett relevant sammanhang, det vill säga marknaden som man opererar på. Det är ju trots allt så att man inte bara försöker placera rätt meddelande framför rätt personer vid rätt tidpunkt, utan man konkurrerar också med potentiellt tusentals andra meddelanden från konkurrenterna. Därför bör man undersöka konkurrenternas strategier och kampanjer, samt deras affärsplaner, för att bättre förstå vilket slags hot eller konkurrens de utgör. Man vill också se till så att man är medveten om andra kampanjer som ens eget företag kör samtidigt, så att man inte riskerar att konkurrera med sig själv!
3. Definiera publiken
Tillsammans med hårddatan och en grundlig förståelse för sina kunders intressen och behov är det dags att skapa en eller uppdatera den nuvarande målgruppen som man hädanefter kommer att rikta sin marknadsföring mot. Följande frågor är bra att ställa när man arbetar med att definiera målgruppen:
- Vilka problem kan ens produkt eller tjänst lösa?
- Vilka demografiska egenskaper påverkar kundens beslutsfattande?
- Vilka psykografiska attribut styr hur kunden uppfattar ens content?
- Hur verkar kunderna föredra att interagera med märken och företag som liknar ens eget?
Variera målgruppen med kommunikationskanalerna?
Med dagens teknikutveckling och sociala medier är man egentligen bara halvvägs när man känner till sin målgrupp. Nästa steg är därför att fortsätta med analysen av målgruppen genom att mer exakt avgöra hur och var ens kunder ser ens content i marknadsföringen. Det är först när man vet det och kan anpassa sig efter den här informationen som man verkligen kan göra sina kampanjer så riktade som möjligt. Baserat på vilka attribut som målgruppens kunder har kommer olika medier och kanaler vara olika effektiva.
Fördelar och nackdelar med målgrupp
Att använda sig av målgrupper inom sin marknadsföring kan som sagt hjälpa företagen att effektivisera sin marknadsföring och koncentrera sina resurser där de gör som mest nytta. Medan det visserligen kan vara viktigt att nå ut till så många människor som möjligt med sina kampanjer, är det dock ännu viktigare att nå ut till rätt personer även om de är färre.
En svaghet med målgrupper är dock att en del företag tenderar att bli alltför snäva i sitt kundfokus och därför riskerar att förbise eller missa andra potentiella kunder. Även de mest välgjorda kundundersökningar kan av misstag exkludera personer som skulle varit intresserade av ens produkt eller tjänst. Därför bör man inte ta för givet att ens undersökningar och resulterande målgrupp är helt uttömmande och korrekta, utan målgruppen kan ibland vara bra att använda som en grund för vidare undersökningar. Allteftersom ens försäljning stiger bör man kontinuerligt omvärdera sin målgrupp.
Slutsats
En målgrupp är en samling personer som är grupperade tillsammans baserat på olika karaktärsdrag och egenskaper som de har gemensamt, som exempelvis ålder, kön, intressen och socioekonomisk status. Att som företag definiera och analysera sin målgrupp gör det möjligt att skapa effektivare marknadsföringsstrategier och kampanjer, eftersom man riktar sig direkt till de rätta kunderna. Man måste dock vara vaksam på att riktade kampanjer kan exkludera andra potentiella kunder.
