Segmentering: Metod för att dela upp sina marknader, produkter eller kunder i mindre delar

När man är ett företag som producerar och säljer varor eller tjänster så är det främsta målet att sälja så mycket som möjligt så att man går med största möjliga vinst. Förutom att man måste se till så att den varan eller den tjänsten som man erbjuder till sina kunder håller en hög klass så måste man också lägga energi och resurser på att nå ut till kunderna och att få dem till att vilja lägga pengar på den. Därför är det viktigt att man dels vet vem ens målkunder är och dels hur man kan anpassa både produkten och reklamen eller försäljningsstrategin för att sälja den.

För alla människor är olika, även de som ingår i samma målmarknad. Alla har olika intressen, behov och krav. Därför är det onödigt och ofta till och med kontraproduktivt att behandla ens kunder som om de vore identiska. Detta är någonting som de flesta inom försäljningsindustrin är väl medvetna om, men ändå så finns det väldigt många företag som lägger alldeles för lite fokus och arbetskraft på segmentering. Segmentering kan man göra av till exempel marknaden, ens produkter och ens kunder innebär helt enkelt att man delar upp sin marknad, sina produkter eller sina kunder i mindre segment för att på ett smidigare sätt anpassa framför allt marknadsföringen och produkten, men också för att kunna ta mer strategiska affärsbeslut.

Segmentering

 

Marknadsföringen som riktas mot varje segment och målgrupp blir mer unik och personlig för att på så sätt öka sin försäljning och gå med mera vinst. Hur man delar in marknaden, produkterna eller kunderna, det vill säga hur man segmenterar, kan skilja sig något åt men ofta så brukar kriterierna för en segmentering till exempel baseras på följande faktorer:

  • Omsättningsklasser
  • Demografi
  • Geografi och placering
  • Köp- samt användningsbeteenden

När man tar fram de kriterier som man ska använda sig av så måste man se till att välja kriterier som är relevanta för situationen i fråga. Om man ska göra en produktsegmentering för till exempel cyklar så bör kriterierna se annorlunda ut jämfört om man gör en segmentering för skor. För att en segmentering ska vara så användbar som möjligt så är det också viktigt att basera den både på objektet för segmenteringen, det vill säga exempelvis marknaden, produkten eller kunderna, och på företagets egna målsättningar. Man bör också ha en djup förståelse för marknaden eller produkten i fråga, samt grunda sina beslut i undersökningar och efterforskningar som kan vara både kvantitativa och kvalitativa. Det är först när man har tillgång till all nödvändig och användbar information som segmenteringen verkligen kan hjälpa en att fokusera sina resurser rätt.

Marknadssegmentering

I praktiken så spelar det ingen roll hur bra produkt men än har tagit fram om man försöker sälja den på fel marknad. Att ha koll på vilken ens målmarknad är kan vara helt avgörande för hur bra man kommer lyckas sälja sin vara eller tjänst. Det skulle till exempel vara rätt svårt att sälja luftkonditionering och fläktar på Arktis, hur fantastiska de än skulle vara. Att göra en marknadssegmentering är en form av marknadsföringsstrategi som hjälper en att identifiera rätt målgrupp och -marknad, och att anpassa marknadsföringen och tillhörande kampanjer.

En marknadssegmentering går till som så att man delar upp marknaden och kunderna i mindre segment, det vill säga delar, baserat olika kriterier och faktorer. Exempel på faktorer som kan dela upp en marknad är som sagt geografisk placering och olika demografiska karaktärsdrag hos kunderna.

Kundernas beteenden när det kommer till hur de köper och använder varan eller tjänsten samt deras olika attityder kan också spela in. När man har delat in marknaden i mindre segment så kan man anpassa marknadsföringstaktiken efter varje unika segment, och man kan ofta också identifiera segment av marknaden som i realiteten inte alls kommer visa sig vara relevanta. På så sätt hjälper en marknadssegmentering företag att spara pengar, framför allt genom att man kan undvika att lägga pengar och andra resurser på segment av marknaden som består av kunder som troligtvis aldrig kommer att vilja köpa ens vara eller tjänst. En och samma person och kund kan ingå i fler än ett segment, eftersom att personen i fråga kan tillhöra en grupp på grund av till exempel ålder, en annan grupp på grund av boendeform och en tredje grupp på grund av sina intressen. Strategierna och metoderna för hur man gör en marknadssegmentering brukar skilja sig åt mellan olika branscher och industrier. Här nedan listas några av de vanligaste typerna av marknadssegmentering.

Typer av marknadssegmentering

Några av de allra vanligaste typerna av marknadssegmentering är de demografiska, geografiska och psykografiska segmenteringarna men beroende på typ av produkt så kan en segmentering naturligtvis göras på många fler sätt än dessa tre. För att på ett snabbt och smidigt sätt lista ut vad ens kunder har gemensamt och vad som skiljer dem åt så kan man exempelvis använda sig av en marknadsundersökning eller skicka ut enkäter till konsumenterna.

Demografisk marknadssegmentering

Den demografiska informationen om ens potentiella kunder, så som kön, ålder, inkomst, utbildningsnivå, civilstatus och så vidare är ofta de mest grundläggande datapunkterna i segmenteringen men kan också vara de mest kritiska och avgörande. Oavsett hur många olika segmenteringar man behöver eller vill göra, och hur många kriterier man använder sig av, så är den demografiska marknadssegmentering många gånger en väldigt bra start och skapar ett bra och strategiskt utgångsläge.

Geografisk segmentering

Vart någonstans som ens kunder och konsumenter bor någonstans kan ofta vara en avgörande faktor för om de överhuvudtaget kan och vill köpa ens vara eller tjänst. Den geografiska placeringen av en kund kan nämligen ofta bestämma om kunden har behovet av produkten i fråga och i allmänhet definiera hur de interagerar med både produkten och företaget som säljer den. När man vet var ens målkunder bor, och delar in de i segment så kan man lättare anpassa marknadsföringen efter kundernas behov baserat på till exempel staden de bor i eller hur vädret ser ut på den platsen.

Psykografisk segmentering

Med psykografik så avses själva metoden för att samla ihop information om personer som rör exempelvis åsikter, intressen, religiösa övertygelser och livsstilsval med mera. Ibland görs det till exempel via sociala medier och den datan som samlas in används sedan till att vässa strategierna inom marknadsföring. Datan hjälper en också att sätta ihop så kallade psykografiska profiler, vilket är ett delsteg i den psykografiska segmenteringen. Den psykografiska segmenteringen är ofta ett väldigt bra komplement till den demografiska segmenteringen, eftersom att man i tillägg till ålder, kön och så vidare också kan anpassa marknadsföringen efter kundernas unika intressen och åsikter. De här faktorerna är ofta inte lika enkla att ta reda på eftersom att de kan vara mer osynliga och speciellt subtila. De är dock väldigt effektiva och är därför ett populärt val när det kommer till segmentering. Här fungerar också en enkätundersökning för att komma åt den rätta informationen.

Fördelar med marknadssegmentering

I stort sett så leder marknadssegmentering och segmentering generellt till en ökad lönsamhet för företag eftersom att man blir bättre på att anpassa sin marknadsföring och därmed försäljning. Men hör följer några mer detaljerade fördelar med marknadssegmentering:

  • Marknadssegmentering leder till skarpare och starkare meddelanden till målkunderna: När man vet vem det är man kommunicerar med och som man försöker nå ut till så blir det enklare att veta vad man ska säga och hur man ska formulera sig. När man därtill undviker generiskt språk och generella, vaga uttryck som annars siktar mot en bredare publik, så känner sig målkunder mer träffade. Anpassat språk och innehåll i ens kampanjer gör att man kan adressera kundernas specifika behov, begär och andra karaktärsdrag.
  • Identifiera de mest effektiva marknadsföringsstrategierna: Det finns väldigt många olika marknadsföringsstrategier att välja mellan idag, vilket gör att det kan vara väldigt svårt att välja den rätta för att attrahera rätt kunder. Om man gör flera olika typer av marknadssegmenteringar så ökar sannolikheten för att man identifierar rätt målmarknad och därmed också väljer rätt strategi.
  • Designa riktade reklamer: Marknadssegmentering är ett utmärkt verktyg för att designa vassa och riktade digitala reklamer och kampanjer.
  • Högre konverteringsnummer: Allt eftersom att marknadssegmentering hjälper en att vässa kampanjer och strategier så blir det också enklare att locka till sig nya kunder och att öka konverteringen, det vill säga att få kunderna att köpa ens vara eller tjänst.
  • Stå ut från mängden: Speciellt om man är verksam på en marknad där det råder höga nivåer konkurrens så är det viktigt att stå ut från mängden för att ta över så många marknadsandelar som möjligt. När man kan vara mer specifik med vad man erbjuder och tydligare med sina budskap samtidigt som man anpassar sin produkt efter målmarknaden så ser man till att stå ut ur mängden jämfört med sina konkurrenter.
  • Identifiera nischer på marknaden att fylla: Precis som marknadssegmenteringen kan hjälpa en att utmärka sig bland konkurrenterna så kan den också hjälpa en att identifiera nischer som man kan fylla.
  • Behålla fokus: Att rikta sin marknadsföring gör att man håller koll både på sina kampanjmeddelanden och sina målsättningar. Det hjälper en att hitta nya marknadsmöjligheter när dessa uppstår samtidigt som man undviker att bli distraherad bort från sin målmarknad.

Kundsegmentering en del av marknadssegmentering

Kundsegmentering är den del av marknadssegmentering som fokuserar på kunderna. När man gör en kundsegmentering så delar man in sina kunder och konsumenter i mindre segment och delar, där kunderna inom varje segment karaktäriseras av vissa specifika egenskaper eller faktorer så som exempelvis kön, personliga intressen, åldersgrupp, behov och beteenden. Kundsegmentering är avgörande för de flesta sorters företag och verksamheter och ger mer insikt och förståelse för ens kunder samtidigt som det också kan visa sig vara användbart och effektivt för att nå ut med information och viktiga detaljer om ens eget företag eller organisation.

De som inte gör kundsegmenteringar innan de lanserar en marknadsföringskampanj riskerar att lägga alldeles för stor vikt vid medelvärden och genomsnitt när de behandlar alla kunder som lika. Kundsegmentering kan också göras för att utforska nya områden på marknaden och nya möjligheter med hög potential.

När man pratar om kundsegmentering och segmentering i allmänhet så är det många som tror att det enbart gynnar marknadsföringen och marknadsavdelningen på företaget, men så är ofta inte fallet. Istället är det någonting som hela organisationen kan ha väldigt stor användning för. När man vet vilka ens målkunder är och man lägger sitt fokus på rätt kundsegment så lägger man nämligen grunden för att alla nivåer och delar av organisationen ska kunna anpassa sin verksamhet och sina aktiviteter på rätt sätt. Till exempel så vet säljarna vem de ska kontakta eller rikta sig mot, man ser till att varumärket tilltalar den rätta målmarknaden, att R&D (Research and Development) vet vilka funktioner och lösningar som behöver utvecklas för att hantera kundernas specifika behov och problem, samt att tillverkarna producerar rätt varor.

Produktsegmentering

Grundtanken bakom produktsegmentering är att ett företag kan producera en enda produkt men med relativt små variationer vilka företaget kan marknadsföra till olika grupper av målkunder, och därmed öka sina marknadsandelar utan att behöva lägga en massa pengar på att utveckla väldigt olika produkter. Produktsegmenteringen bygger på väl genomförda marknadsundersökningar som identifierar vilka effekter, funktioner och egenskaper hos produkter som attraherar olika kundgrupper. Sedan så är det upp till de ingenjörer som arbetar med produktutveckling att komma på smarta lösningar som skapar små variationer på samma produkt som var och en möter varje specifika kundgruppers behov och krav.

Produktsegmentering är således ett smart sätt för företag att undvika att, så att säga, lägga alla sina ägg i samma korg. Genom produktsegmenteringen så kan företaget sprida ut risken med sälja en produkt som kostar mycket att producera över flera olika målmarknader. Istället för att enbart sälja en produkt på en enda marknad och luta sig mot en enda kurva för behov och efterfrågan, så fokuserar företaget på att sälja snarlika produkter på flera olika marknader eller flera olika segment av samma marknad. Det betyder att även om ett segment svarar dåligt på produkten så kan produkten fortfarande sälja bra hos ett annat segment.

Det huvudsakliga syftet med att göra en noggrann produktsegmentering är att sälja fler produkter till fler kunder med en lägre marginalkostnad för produktionen. Allt eftersom att försäljningen fortgår så kan marknadsavdelningen på företaget utvärdera hur lönsam varje snarlik produkt är, för att på så sätt kunna ta reda på om det är dags att avsluta produktionen av en viss produkt eller om segmenteringen behöver förbättras ytterligare. Om det skulle visa sig att en särskild produkt gör mycket bättre ifrån sig än vad som var väntat så kan marknadsavdelningen på företaget analysera situationen och se vad som fungerade så bra för att sedan applicera samma strategi på andra produkter.

Produktsegmentering jämfört med marknadssegmentering

Produktsegmentering och marknadssegmentering är egentligen två väldigt lika företeelser och används dessutom ofta tillsammans, men det är ändå två olika saker. Medan produktsegmenteringen går ut på att förfina sin produkt, så går marknadssegmentering ut på att förfina sin marknadsföringsstrategi. Syftet med båda två typerna av segmentering är dock detsamma, nämligen att attrahera fler kunder från fler olika målmarknader. Produktsegmentering hjälper företag att skräddarsy sina produkter för att möta målkundernas krav och behov och marknadssegmenteringen hjälper företagen att skräddarsy sin marknadsföringsstrategi. Marknadssegmentering fokuserar på kommunikation, tillgång och språkbarriärer som kan uppstå, så att företagen kan nå ut till så många människor och potentiella kunder som möjligt med sina meddelanden.

Skillnaden mellan segmentering och profilering

När det kommer till att lära sig mer om sina kunder så brukar man ofta tala om dels segmentering och dels profilering, och ibland händer det att man blandar ihop de två olika koncepten. Som sagt så går segmentering ut på att ta reda på mer information om sina kunder för att sedan kunna gruppera de som delar samma karaktärsdrag i mindre segment som det är lättare att sälja sina varor eller tjänster till. Profilering, å andra sidan, är mer generell och beskriver snarare den typiska kunden istället för att beskriva så många olika målkunder som möjligt. Profileringen kan således användas för att till exempel beskriva de målkunder, eller segment, som segmenteringen lyckas identifiera.

Segmenting i korthet

Segmentering är ett sätt för företag att lära sig mer om sina kunder, för att med hjälp av den informationen man får sedan kunna anpassa och förbättra antingen sin marknadsföring eller sin produkt. En marknadssegmentering delar upp marknaden som ett företag är verksam på i mindre segment, det vill säga delar, så att det blir enklare att finjustera sin reklam och sina kampanjer med meddelanden och budskap som attraherar varje specifik del av marknaden. En produktsegmentering undersöker hur olika målkunder känner för en produkt och sedan används informationen för att anpassa produkten och även för att ta fram systermodeller som har små variationer av originalprodukten. När man är färdig med en segmentering så återstår det att identifiera de segment som är mest relevanta och lönsamma att fokusera på. Man bör också anstränga sig för att gå på djupet och lära sig så mycket som möjligt om de utvalda segmenten så att man kan förbättra sin försäljning ytterligare.